Cybersécurité : campagne leadgen ABM
Cybersécurité : campagne leadgen ABM
Dans un marché de la cybersécurité ultra-concurrentiel, une marque souhaitait promouvoir sa solution SDS pour Google Workspace auprès d’un nombre restreint de comptes stratégiques : quelques grands groupes internationaux à fort potentiel.
Pour atteindre ces décideurs difficiles à capter, Fleet Services Group a conçu un dispositif ABM (Account-Based Marketing) ultra-ciblé, alliant data, contenus ciblés et prospection multicanale.
Dans un marché de la cybersécurité ultra-concurrentiel, une marque souhaitait promouvoir sa solution SDS pour Google Workspace auprès d’un nombre restreint de comptes stratégiques : quelques grands groupes internationaux à fort potentiel.
Pour atteindre ces décideurs difficiles à capter, Fleet Services Group a conçu un dispositif ABM (Account-Based Marketing) ultra-ciblé, alliant data, contenus ciblés et prospection multicanale.
1. Tactique mise en place
Dans une approche ABM, chaque action doit être précise et adaptée aux comptes ciblés.
Le dispositif a été pensé pour maximiser la pertinence et l’efficacité, en trois volets : qualification de la base, génération d’intérêt via LinkedIn, puis prospection one-to-one.
Qualification et enrichissement de la base
Le point de départ était une liste de 23 comptes Google Workspace et leurs filiales, soit 189 entités au total.
FSG a mené une phase intensive de qualification afin d’obtenir une base ultra-fiable et actionnable.
Résultat :
- 2 045 contacts qualifiés, dont 98 % avec email, 20 % avec ligne directe et 3 % avec mobile.
- Identification des décideurs clés (DSI, RSSI, responsables de transformation digitale, etc.).
Cette étape a permis d’éliminer 70 comptes non pertinents (clients Microsoft) pour concentrer l’effort commercial sur la bonne cible.
Activation digitale via LinkedIn
Pour capter l’attention des décideurs, FSG a conçu une série de publicités LinkedIn avec un ton décalé, autour de l’idée de la « cybersérénité ».
Formats variés : posts sponsorisés et single ads renvoyant vers un contenu téléchargeable.
Résultats clés :
Cette phase a permis de créer une première vague d’intérêt avant la prospection directe.
Prospection one-to-one
Une fois la base qualifiée et l’intérêt digital généré, la campagne est passée en mode prospection personnalisée.
- Emailings ultra-ciblés pour amorcer le dialogue.
- Appels téléphoniques pour qualifier les projets et détecter les opportunités.
- Suivi précis des interactions pour ajuster les relances.
- Objectif : transformer les e-contacts LinkedIn en rendez-vous commerciaux et travailler la base dans la durée.
2. Résultats de l’opération
Cette campagne a démontré la pertinence d’une approche ABM combinant digital et prospection humaine pour adresser un marché restreint mais stratégique.
Engagement digital fort
25
e-contacts Linkedin Ads
100%
des e-contacts contactés au moins une fois.
44%
de taux de transformation des e-contacts en leads qualifiés.
Production commerciale efficace
- 100 % de la base contactée au moins une fois.
- 49 % de la base statuée, avec 97 % des statués argumentés.
- 13,5 % de taux de transformation des leads détectés sur l’ensemble de la campagne.
Impact stratégique
3. Conclusion
Grâce à une approche mêlant data, marketing digital et prospection humaine, FSG a permis à son client de cibler précisément des comptes stratégiques, de générer un fort engagement et de construire un pipeline qualifié.
Une preuve que, même dans un marché concurrentiel comme la cybersécurité, la combinaison ABM + créativité peut faire la différence.
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