Quand les verbatims clients remplacent les discours marketing & commerciaux

Quand les verbatims clients remplacent les discours marketing & commerciaux

Comment se différencier sur un marché où les projets ERP sont rares, stratégiques et portés par des cycles de décision longs ? Pour accompagner un intégrateur SAP souhaitant développer sa présence auprès des industriels de l’agroalimentaire, Fleet Services Group a construit une campagne à partir d’interviews de leurs clients. Une stratégie qui a permis de produire des contenus qui parlent le langage des industriels, loin des messages promotionnels traditionnels, pour créer une campagne réellement utile et pertinente pour les décideurs ciblés.

Comment se différencier sur un marché où les projets ERP sont rares, stratégiques et portés par des cycles de décision longs ? Pour accompagner un intégrateur SAP souhaitant développer sa présence auprès des industriels de l’agroalimentaire, Fleet Services Group a construit une campagne à partir d’interviews de leurs clients. Une stratégie qui a permis de produire des contenus qui parlent le langage des industriels, loin des messages promotionnels traditionnels, pour créer une campagne réellement utile et pertinente pour les décideurs ciblés.

Sans titre (1)
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1. Des interviews clients pour produire des contenus qui parlent réellement aux industriels

Avant même de penser à la campagne, Fleet Services Group a accompagné son client dans un travail de fond : aller recueillir la parole de plusieurs industriels de l'agroalimentaire déjà engagés dans un projet ERP.  Ces interviews ont permis de faire émerger des problématiques très concrètes du quotidien des industriels : gérer les dates limites de consommation de produits comme les œufs, suivre précisément des stocks de matières premières comme la farine.

À partir de cette matière,  

  • L’intégrateur a finalisé son offre en intégrant des Add-on qui répondait spécifiquement aux points de douleur de leurs clients.

  • FSG a conçu six cahiers techniques, qui mettent en avant un point de douleur spécifique, des optimisations possibles et les add-ons développés par l’intégrateur pour résoudre concrètement les problématiques rencontrées.

Le digital, c’est bien, mais pour mes silos, si mon ERP ne comprend pas que la farine, c’est de la poussière, il ne sert à rien.
Un client de l’intégrateur SAP 

Le digital c’est bien, mais pour mes silos, si mon ERP ne comprend pas que la farine c’est de la poussière, il ne sert à rien.
Un client de l’intégrateur SAP 

2. Une préparation data pour concentrer les efforts sur les comptes à fort potentiel

Avant de déployer la campagne, FSG a travaillé en profondeur sur la data, fondement d’une stratégie performante.

  • Construction et enrichissement d'une base ultra-ciblée : identification des comptes stratégiques dans la food, cartographie des décideurs clés (IT, finance, direction de site, direction générale). 

  • Mise en place d'un système de scoring intelligent permettant de suivre en continu l'évolution des signaux d'intérêt. 

Cette expertise data a permis de segmenter et prioriser les cibles, garantissant des actions marketing et commerciales plus précises.

3. Une diffusion construite autour des comptes à potentiel 

Après un travail de ciblage des entreprises et des décideurs du secteur agroalimentaire, les cahiers techniques ont été relayés via des campagnes LinkedIn, des emailings, et une landing page dédiée. 

Le pilotage des signaux d'intérêt a permis d'identifier les entreprises consultant les contenus et de prioriser les relances. Les commerciaux disposaient ainsi d'un contexte précis pour personnaliser leurs échanges en fonction des sujets ayant suscité l'intérêt du prospect. 

  • Les comptes engagés ont transmis aux équipes commerciales ; 

  • Les comptes moins matures ont été intégrés dans un parcours de nurturing ; 

  • Les comptes non actifs ont écarté afin de concentrer les efforts sur les entreprises présentant le plus fort potentiel. 

La campagne a démontré la valeur d’une stratégie éditoriale construite à partir des réalités du terrain. Les contenus ont permis d’alimenter les échanges commerciaux avec des problématiques concrètes et de renforcer la crédibilité de l’intégrateur auprès d’un secteur particulièrement exigeant, ce qui à augmenter la conversion des engagements en opportunités 

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