Ce n’est pas nouveau : de plus en plus d’offres IT ne s’adressent plus à un secteur ou à une taille d’entreprise, mais à un contexte technologique précis. Sans indices de maturité ou d’usages dans le compte, l’offre n’est tout simplement pas pertinente et la campagne tourne à vide.

Deux outils complémentaires alimentent ces bases :

Exemple 1 : Cisco Isovalent

L’offre adresse un besoin très spécifique : faire communiquer des microservices et gérer les politiques de sécurité réseau entre clusters, notamment sur Kubernetes. La condition de pertinence est claire : détecter dans les comptes la présence de Kubernetes, Rancher, OpenShift, Tanzu, des services managés AKS ou EKS, ou encore certaines briques de load balancing et d’observabilité. Un compte qui cumule plusieurs de ces technologies devient une cible prioritaire. Et la campagne change de nature : on n’appelle plus pour présenter une offre, on appelle pour répondre à un problème qu’on sait présent. Les performances s’en ressentent immédiatement.

Exemple 2 : Migration SAP ECC vers S/4HANA

Le grand classique de la fin de support. Identifier les bases installées ECC suppose d’avoir déjà travaillé le sujet ERP dans la durée et de sourcer un maximum d’indices, ce que nos deux outils permettent. La base ne sera jamais parfaite : certains comptes auront déjà migré. Mais pour un intégrateur qui se positionne sur ce marché, le timing est idéal. La deadline de fin de support est précisément le moment que choisissent les entreprises pour réévaluer leur intégrateur, et parfois en changer.

Un éditeur adresse les entreprises du secteur de l’énergie. Le marché des grands comptes est saturé, la croissance se joue sur le midmarket. Encore faut-il savoir qui compose réellement ce midmarket, au-delà des codes NAF et des bases légales qui ne disent rien du potentiel réel.

Nous commençons par une recommandation sur les critères à qualifier, puis nous appliquons une logique d’entonnoir : partir du marché le plus exhaustif possible, puis filtrer par vagues successives d’indices et de signaux.

Une liste qui ne fera peut-être que 150 comptes. Mais 150 comptes sur lesquels concentrer l’intégralité des budgets et des efforts, plutôt que de diluer les moyens sur un fichier de 2 000 lignes dont 90 % sont hors cible. C’est le principe même de l’ABM appliqué à la construction de marché.

Les organisations commerciales qui ont bien défini leur go-to-market disposent d’une liste de comptes identifiés, parfois fournie par un vendor. Deux problèmes se posent systématiquement.

Nos outils internes combinent une qualification par IA de la pertinence des fonctions et des métiers avec des enrichissements en cascade sur plusieurs sources. Le tout permet de livrer en 2 semaines une base directement actionnable : comptes requalifiés, potentiel réévalué, organigramme de décision reconstitué, coordonnées directes vérifiées.

200 comptes sur lesquels récupérer les fonctions IT, finance, opérations, innovation et supply chain, avec pour chaque contact les canaux permettant d’entrer en relation immédiatement. La liste GTM cesse d’être un document théorique pour devenir un outil de travail quotidien des équipes commerciales.